Nhiều thương hiệu bán tốt trên Shopee, TikTok Shop nhưng càng bán càng thấy lợi nhuận mỏng đi. Doanh thu tăng, phí sàn cũng tăng theo, còn danh sách khách hàng thì gần như bằng không. Câu hỏi “có nên chuyển doanh thu về website không” vì thế xuất hiện ngày càng nhiều trong các buổi tư vấn của Hunter.
Câu trả lời ngắn: nên, nhưng không phải chuyển hết và không phải chuyển ngay. Bài này đi qua cách tính xem chuyển bao nhiêu thì có lợi, nhóm khách nào nên kéo về website trước, và một lộ trình 90 ngày để làm việc đó mà không làm hụt doanh số trên sàn.
Vì sao thương hiệu bắt đầu muốn rời bớt khỏi sàn
Sàn thương mại điện tử giải rất tốt bài toán tìm khách mới. Lượng người mua có sẵn, hạ tầng thanh toán và vận chuyển có sẵn, chỉ cần sản phẩm ổn và ngân sách quảng cáo hợp lý là có đơn. Vấn đề nằm ở ba điểm mà thương hiệu không kiểm soát được.
Phí tăng theo doanh thu, kể cả với khách cũ
Phí cố định theo ngành hàng, phí thanh toán, phí dịch vụ khi tham gia các chương trình, phần đồng tài trợ voucher và quảng cáo nội sàn cộng lại trên từng đơn. Điều đáng tiếc nhất là một khách đã mua ba lần vẫn bị tính phí như khách mới. Hunter từng phân tích trong bài Phí dịch vụ sàn chạm mốc 20%: khi tổng phí vượt một ngưỡng nhất định, nhiều nhóm sản phẩm gần như hết lãi.
Khách hàng thuộc về sàn, không thuộc về thương hiệu
Trên sàn, bạn không có số điện thoại hay email để chăm sóc lại khách một cách chủ động. Muốn khách mua lần hai, bạn lại phải trả tiền quảng cáo để tìm lại chính người đã mua. Chi phí có khách vì thế không giảm theo thời gian như ở một kênh bạn sở hữu dữ liệu.
Thuật toán đổi là doanh thu đổi
Một thay đổi về chính sách hiển thị, cách tính điểm gian hàng hay luật chương trình khuyến mãi có thể làm doanh thu giảm mạnh trong vài tuần. Thương hiệu chỉ có một kênh là đang đặt toàn bộ rủi ro vào quyết định của bên khác.
Cách tính: chuyển bao nhiêu doanh thu về website thì có lợi
Đừng bắt đầu bằng cảm giác “website đỡ tốn phí hơn”. Website cũng có chi phí, và nếu không tính kỹ, bạn có thể đang đổi phí sàn lấy chi phí quảng cáo cao hơn. Công thức đơn giản nhất mà Hunter dùng khi tư vấn:
Tiền giữ lại mỗi tháng = Doanh thu chuyển về website × (Tỷ lệ phí sàn − Chi phí vận hành website − Chi phí marketing website)
Trong đó chi phí vận hành gồm cổng thanh toán, ứng dụng, hosting, nhân sự xử lý đơn. Chi phí marketing là phần ngân sách quảng cáo, SEO, KOC dùng để kéo khách về website, tính theo phần trăm doanh thu website.
Ví dụ: doanh thu sàn 500 triệu mỗi tháng, tổng phí sàn khoảng 22%. Nếu chuyển 20% doanh thu (100 triệu) qua website với chi phí vận hành 3% và marketing 10%, mỗi tháng thương hiệu giữ lại khoảng 9 triệu, tức hơn 100 triệu một năm. Con số không lớn ở năm đầu, nhưng đi kèm khoảng 3.400 đơn hàng mà bạn có đầy đủ thông tin khách để chăm sóc lại.
Bạn có thể tự nhập số liệu của mình vào máy tính Website hay Sàn của Hunter để xem kết quả ngay, không cần để lại thông tin.
Khi nào con số ra âm
Nếu chi phí marketing để kéo khách về website cao hơn phí sàn, kết quả sẽ âm. Đây là tình huống phổ biến khi website có tỷ lệ chuyển đổi thấp: phải mua rất nhiều lượt truy cập mới ra một đơn. Lúc này việc cần làm trước tiên không phải đổ thêm traffic mà là sửa website để nó bán được hàng.
Nhóm khách nào nên kéo về website trước
Không phải khách nào cũng nên chuyển. Ưu tiên theo thứ tự chi phí thấp nhất, tác động lớn nhất:
- Khách cũ đã mua trên sàn: họ đã tin sản phẩm. Thẻ cảm ơn trong hộp hàng kèm mã ưu đãi cho đơn sau trên website là cách rẻ nhất để chuyển nhóm này.
- Khách tìm tên thương hiệu trên Google: người gõ đúng tên thương hiệu đã có ý định mua. Nếu kết quả đầu tiên là website của bạn thay vì gian hàng sàn, bạn giữ được đơn đó.
- Khách từ quảng cáo Meta, TikTok: thay vì dẫn về sàn, dẫn về trang bán riêng trên website giúp bạn có dữ liệu chuyển đổi đầy đủ để tối ưu quảng cáo.
- Khách từ KOC, KOL: link riêng có mã giảm giá riêng giúp đo chính xác từng người mang về bao nhiêu đơn.
Khách mới hoàn toàn, chưa biết thương hiệu, vẫn nên để sàn làm việc tìm kiếm. Sàn có lợi thế về niềm tin ban đầu mà website mới khó có ngay.
Website cần gì để không làm rơi đơn
Kéo khách về một website chậm, thiếu bằng chứng và thanh toán rắc rối thì chỉ tốn tiền. Trước khi chuyển doanh thu, website cần đạt bốn điều kiện tối thiểu.
Trang sản phẩm có đủ bằng chứng như trên sàn
Trên sàn, khách quen đọc đánh giá, xem ảnh người mua và video trước khi bấm mua. Website thiếu những thứ này sẽ mất niềm tin ngay. Đưa review thật từ Shopee, TikTok Shop và video KOC về đúng trang sản phẩm là cách lấp khoảng trống nhanh nhất.
Ưu đãi rõ ràng và đúng lúc
Khách rời sàn để mua trên website cần một lý do: quà tặng, combo, ưu đãi riêng cho thành viên. Ưu đãi phải hiện ngay trên trang sản phẩm và giỏ hàng, không bắt khách đi tìm mã.
Tốc độ và trải nghiệm trên điện thoại
Phần lớn khách đến từ điện thoại. Website tải chậm làm rơi khách trước cả khi họ thấy sản phẩm. Bài website tốc độ chậm ảnh hưởng đến doanh thu như thế nào có số liệu cụ thể về tác động này.
Đo được từng đơn đến từ đâu
Nếu không biết đơn website đến từ thẻ cảm ơn, quảng cáo hay KOC, bạn sẽ không biết nên tăng ngân sách vào đâu. Tracking chuẩn là điều kiện bắt buộc, không phải phần làm thêm.
Lộ trình 90 ngày chuyển doanh thu về website
Đây là khung Hunter thường áp dụng cho thương hiệu đang bán chủ yếu trên sàn và đã có website Haravan.
- Ngày 1 đến 30, sửa nền: audit tốc độ, trang sản phẩm, giỏ hàng và tracking. Đưa review và video về trang sản phẩm. Đặt mục tiêu chuyển 5% doanh thu.
- Ngày 31 đến 60, mở kênh dẫn: in thẻ cảm ơn có mã ưu đãi website cho mọi đơn sàn, chuyển một phần quảng cáo Meta, TikTok về trang bán riêng, cấp link riêng cho KOC. Mục tiêu 10% đến 15%.
- Ngày 61 đến 90, giữ khách và tăng giá trị đơn: chạy combo, quà tặng theo ngưỡng đơn, ưu đãi đơn thứ hai. Bắt đầu đo tỷ lệ mua lại trên website. Mục tiêu 15% đến 20%.
Sau 90 ngày, so sánh tiền giữ lại thực tế với con số ước tính ban đầu để quyết định có tăng tỷ lệ hay không.
Những sai lầm thường gặp khi chuyển khách về website
- Giảm giá trên website thấp hơn sàn quá nhiều: làm méo giá, sàn có thể phạt và khách trên sàn cảm thấy bị thiệt.
- Chuyển toàn bộ quảng cáo về website trong một lần: website chưa đủ tỷ lệ chuyển đổi sẽ làm chi phí mỗi đơn tăng vọt.
- Không chăm sóc khách sau đơn đầu: có dữ liệu khách nhưng không dùng thì lợi thế lớn nhất của website bị bỏ phí.
- Đo bằng doanh thu website riêng lẻ: nên đo tổng lợi nhuận hai kênh, vì mục tiêu là giữ lại nhiều tiền hơn chứ không phải đẩy số website lên bằng mọi giá.
Công cụ giúp website Haravan bán được hàng
Hunter phát triển bộ Hunter Website Growth Suite cho đúng bài toán này: Hunter CRO đưa video KOC và review sàn về trang sản phẩm, Hunter Campaign Pages dựng trang bán cho từng chiến dịch, Hunter Promotion chạy combo, quà tặng và thẻ cảm ơn tự động, còn Hunter SEO OS giúp website có thêm traffic tự nhiên. Thương hiệu có thể tự dùng thử 14 ngày miễn phí hoặc để Hunter triển khai cùng kế hoạch quảng cáo trong dịch vụ tăng trưởng kênh Website.
Câu hỏi thường gặp
Có nên bỏ hẳn sàn để bán trên website không?
Không nên. Sàn vẫn là nơi tìm khách mới hiệu quả nhất với nhiều ngành hàng. Mục tiêu hợp lý là để một phần doanh thu, thường từ 10% đến 30%, chạy qua website để giữ khách và giữ dữ liệu.
Website mới có cần nhiều traffic mới bắt đầu chuyển được không?
Không cần. Nhóm dễ chuyển nhất là khách cũ trên sàn và khách tìm tên thương hiệu. Hai nhóm này không cần ngân sách quảng cáo lớn, chỉ cần thẻ cảm ơn và website hiện tốt khi tìm tên thương hiệu.
Phí bán hàng trên sàn gồm những khoản nào?
Thường gồm phí cố định theo ngành hàng, phí thanh toán, phí dịch vụ của các chương trình, phần đồng tài trợ voucher và quảng cáo nội sàn. Mức cụ thể thay đổi theo sàn và ngành hàng, nên hãy lấy số trong báo cáo đối soát của chính bạn.
Bao lâu thì thấy hiệu quả khi chuyển doanh thu về website?
Với khung 90 ngày ở trên, phần lớn thương hiệu thấy được tỷ lệ doanh thu website và chi phí mỗi đơn rõ ràng sau tháng thứ hai. Lợi ích về khách mua lại thường thể hiện rõ hơn từ tháng thứ tư trở đi.
