Trong TMĐT, đặc biệt trên các sàn như Shopee, Lazada, Tiki, rất nhiều chủ shop áp dụng chiến lược giảm giá kịch sàn – đặt giá sản phẩm kiểu 199K thay vì 219K – với niềm tin rằng:
👉 Giá càng rẻ, khả năng bán càng cao.
Tâm lý giá theo phân khúc sàn là chiến lược định giá dựa trên phân tích hành vi và tâm lý người tiêu dùng trên các sàn thương mại điện tử nhằm tối ưu tỷ lệ chuyển đổi (CR) và giá trị trung bình đơn hàng (AOV) thay vì chỉ giảm giá kịch sàn.
Tuy nhiên, dữ liệu hành vi và tâm lý người tiêu dùng lại cho thấy điều ngược lại:
Giá thấp không đồng nghĩa với hiệu quả cao hơn.
199K chưa chắc là lựa chọn tốt nhất – thậm chí đôi khi 219K mới tạo ra chuyển đổi tốt hơn.
Tài liệu “Smart Ecommerce” phân tích sâu về “tâm lý giá theo tầng phễu & hành vi”, giúp bạn không chỉ “đặt giá rẻ”, mà đặt giá đúng để tối ưu hành vi mua.
1. Sai lầm phổ biến: Giá thấp là tốt
Nhiều thương hiệu làm TMĐT mặc định:
-
Mọi người đều thích rẻ
-
Giá rẻ tạo lợi thế cạnh tranh
-
Muốn tăng CR → giảm giá
Hệ quả:
-
CR không tăng đáng kể
-
AOV giảm mạnh
-
ROAS thấp, lợi nhuận mỏng
👉 Giá thấp sai cách có thể khiến khách nghi ngờ – giảm giá trị cảm nhận.
2. Giá không chỉ là con số – mà là trải nghiệm định vị
Theo nghiên cứu hành vi người tiêu dùng, giá là “chất liệu cảm xúc”, không đơn thuần là chi phí.
Người tiêu dùng “đọc” giá theo nhiều lớp:
| Yếu tố ảnh hưởng | Ví dụ minh hoạ |
|---|---|
| Giá trị cảm nhận | 219K = chắc chắn “chất lượng hơn” 199K |
| Tính gấp gáp | 219K giảm còn 199K → thúc đẩy hành vi |
| Tầng định vị | 219K cảm giác premium hơn 199K |
| Niềm tin mua hàng | Giá quá rẻ dễ tạo nghi ngờ: fake? dỏm? |
📌 Giá là “lời thì thầm thương hiệu” – không phải công cụ giảm máu.
3. Phân tích hành vi “199K vs 219K” theo phân khúc người dùng
🔹 Người mua săn sale:
-
Nhạy với số, so sánh liên tục
-
Thường hành động nhanh khi thấy “có lời”
-
199K hấp dẫn nếu đi kèm flash deal, countdown
🔹 Người mua cân nhắc (MOFU):
-
Đọc review, tìm feedback
-
Giá không phải yếu tố duy nhất → trải nghiệm, đóng gói, bảo hành quan trọng hơn
-
219K tạo cảm giác chất lượng, tin tưởng
🔹 Người trung thành (BOFU):
-
Đã biết sản phẩm – chỉ cần lý do “mua tiếp”
-
Giá không quyết định, mà là deal: mua 2 tặng 1, freeship
-
219K có thể đi kèm combo thông minh hơn
👉 Tối ưu giá = đặt đúng giá theo hành vi – không phải theo cảm tính.
4. Tâm lý giá theo tầng phễu SMART Ecommerce
| Tầng Funnel | Chiến lược giá phù hợp | Lý do |
|---|---|---|
| TOFU | Giá số đẹp, kích thích thử | Tạo hook → dễ click |
| MOFU | Giá khẳng định chất lượng | Nâng niềm tin → giảm nghi ngờ |
| BOFU | Giá combo – khuyến mãi cá nhân | Tăng AOV – tối ưu lợi nhuận đơn hàng |
📌 199K có thể hiệu quả ở TOFU – nhưng 219K + combo lại có CR cao hơn ở BOFU.
5. Case thực tế: Tăng CR + AOV bằng cách… tăng giá
Một shop bán áo thun thiết kế từng để giá 199K – chạy flash sale đều nhưng đơn không tăng. Sau khi:
-
Tăng giá lên 219K
-
Đổi mô tả: “Vải cotton Nhật, in thủ công, bảo hành 3 tháng”
-
Thêm ưu đãi: “219K – Mua 2 giảm 15%”
🎯 Kết quả:
-
CR tăng 42%
-
AOV tăng từ 205K → 278K
-
Phản hồi khách hàng tích cực hơn: “Đáng tiền”, “Chất lượng vượt giá”
6. Checklist đặt giá thông minh trong TMĐT
✅ Bạn đang đặt giá theo hành vi hay theo cảm tính?
✅ Đã test A/B giữa giá thấp – giá có định vị?
✅ Ưu đãi có đi kèm “lý do” để mua?
✅ Giá đang khớp với tầng funnel nào?
✅ Bạn đang dẫn hành vi – hay chỉ chạy theo số?
7. Tối ưu giá = tối ưu hành vi + lợi nhuận
Giá không phải “cái kết” của phễu bán hàng – mà là:
-
Bàn đạp cho hành vi
-
Tín hiệu định vị
-
Chiến thuật tăng CR & AOV
👉 Đặt giá không chỉ để bán được – mà để bán nhiều hơn – lời nhiều hơn – khách quay lại nhiều hơn.
Kết luận: 199K có thể giết CR – 219K có thể cứu cả funnel
Trong môi trường sàn TMĐT cạnh tranh, hãy nhớ:
-
Đừng để giá rẻ làm rẻ đi thương hiệu
-
Đừng tin rằng ai cũng chỉ mua vì “giảm mạnh”
-
Đừng ngại tăng giá nếu bạn có lý do
👉 Giá trị không nằm ở số – mà nằm ở chiến lược gắn với hành vi.
Bạn cần thiết kế lại chiến lược giá theo tầng funnel – kênh bán – hành vi khách hàng để tối ưu CR, AOV và ROAS?
Hãy liên hệ Hunter để được tư vấn giải pháp định giá đa kênh – đa hành vi, theo mô hình SMART Ecommerce.
Câu hỏi thường gặp
Vì sao đặt giá thấp 199K thay vì 219K lại không hiệu quả như kỳ vọng?
Giá quá thấp có thể khiến khách hàng nghi ngờ về chất lượng sản phẩm như hàng giả hoặc hàng dỏm, từ đó giảm giá trị cảm nhận và giá trị thương hiệu trong mắt người tiêu dùng.
Mức giá 199K và 219K phát huy hiệu quả ở những tầng phễu nào?
Mức giá 199K phù hợp ở tầng phễu đầu (TOFU) để kích thích khách hàng click và thử sản phẩm, trong khi mức giá 219K đi kèm ưu đãi hoặc combo lại đạt tỷ lệ chuyển đổi cao hơn ở tầng phễu giữa và phễu cuối (MOFU và BOFU) nhờ củng cố niềm tin về chất lượng.
Làm thế nào để tăng giá sản phẩm lên 219K mà vẫn tăng được tỷ lệ chuyển đổi?
Người bán cần tăng giá trị cảm nhận bằng cách nâng cấp mô tả sản phẩm (nêu rõ chất liệu, cam kết bảo hành) và bổ sung các chương trình ưu đãi đi kèm như mua combo giảm giá.
