Một trong những sai lầm phổ biến nhất khi chạy quảng cáo cho thương hiệu TMĐT là: đẩy thông điệp mua hàng đến mọi đối tượng, bất kể họ đang ở đâu trong hành trình ra quyết định.
Kết quả:
-
Ads đẹp nhưng không ai click
-
Landing chỉn chu nhưng CR thấp
-
CPA tăng dần, ROAS sụt giảm
Lý do không nằm ở content hay nền tảng – mà nằm ở việc chọn sai funnel cho sai mức độ nhận thức.
1. Mô hình 3 cấp độ nhận thức của khách hàng
Khi tiếp cận một sản phẩm, người dùng luôn nằm trong một trong ba trạng thái nhận thức sau:
| Cấp độ | Đặc điểm | Tâm lý người dùng |
|---|---|---|
| Problem Aware | Biết mình có vấn đề, nhưng chưa rõ giải pháp | “Tôi bị đau lưng, không rõ nguyên nhân” |
| Solution Aware | Biết giải pháp chung, nhưng chưa biết brand nào phù hợp | “Nghe nói dùng ghế ergonomic tốt cho lưng” |
| Offer Aware | Đã biết brand, cân nhắc giữa các lựa chọn | “Nên chọn Herman Miller hay brand nội địa?” |
👉 Mỗi nhóm này cần một chiến lược funnel riêng biệt – từ nội dung, creative, đến landing.
2. Funnel phù hợp với từng cấp độ nhận thức
🎯 Funnel cho Problem Aware
Mục tiêu: Khơi gợi nỗi đau, tạo sự đồng cảm, dẫn dắt đến giải pháp.
-
Ads: Storytelling, cảm xúc, hỏi – chạm – đồng cảm
-
Landing: Giới thiệu vấn đề sâu, dẫn dắt nhẹ nhàng đến giải pháp
-
Content: Blog, video chia sẻ kinh nghiệm, khảo sát, “chuyện của tôi”
Ví dụ:
“Tại sao bạn luôn cảm thấy mệt mỏi dù ngủ đủ 8 tiếng?”
🎯 Funnel cho Solution Aware
Mục tiêu: Thuyết phục họ rằng giải pháp của bạn là tốt nhất
-
Ads: Highlight USP, chứng minh khác biệt, case study
-
Landing: So sánh tính năng, phân tích, review thật
-
Content: Video before/after, bảng so sánh, hướng dẫn dùng thử
Ví dụ:
“So sánh 3 loại serum vitamin C phổ biến – đâu là lựa chọn cho làn da nhạy cảm?”
🎯 Funnel cho Offer Aware
Mục tiêu: Đẩy chốt đơn bằng ưu đãi, khẩn cấp và cam kết
-
Ads: Flash sale, countdown, ưu đãi giới hạn
-
Landing: CTA mạnh, trust signal, chính sách bảo hành/đổi trả rõ ràng
-
Content: Combo deal, offer bundle, upsell
Ví dụ:
“Chỉ còn 5 bộ set chăm sóc tóc chuyên sâu – Tặng kèm lược gỡ rối trị giá 249K”
3. Dấu hiệu bạn đang dùng sai funnel
-
Bounce rate cao bất thường
-
Người dùng click ads nhưng không cuộn page
-
Tỷ lệ checkout thấp dù traffic tốt
-
Comment kiểu: “Chưa hiểu sản phẩm này dùng cho gì?”
-
“Tôi thấy giá hơi cao” (vì chưa thấy giá trị)
👉 Những điều này cho thấy: Thông điệp không phù hợp với mức độ nhận thức hiện tại.
4. Cách xác định mức độ nhận thức của khách hàng
-
Google Search Console: Từ khóa khách tìm là gì? (giải pháp, so sánh hay tên brand?)
-
Data ads: Click tốt ở ads nào? (emotional vs tech specs?)
-
Klaviyo/CRM: Họ đã tương tác trước chưa? Email nào có open cao nhất?
-
Phỏng vấn/UGC: Họ thường nói gì khi lần đầu biết đến sản phẩm?
5. Hunter’s Approach: Matrix chiến lược nội dung theo nhận thức
Tại Hunter, chúng tôi không làm ads, content hay landing tách biệt.
Chúng tôi xây dựng matrix chiến lược content theo funnel 3 tầng:
| Funnel | Ads Hook | LP Layout | CTA | Remarketing |
|---|---|---|---|---|
| Problem | Story + Painpoint | Dẫn dắt – giáo dục | “Tìm hiểu thêm” | UGC + case study |
| Solution | USP + Differentiator | So sánh + Social Proof | “Xem đánh giá” | Testimonial ads |
| Offer | Urgency + Deal | CTA nổi bật | “Mua ngay” | Review + Upsell |
6. Kết luận: Không có funnel nào “thần thánh” – chỉ có funnel đúng người, đúng thời điểm
Bạn không thể bán cho người chưa sẵn sàng – và cũng không thể giữ chân ai đang cần mua nhưng lại không tạo được niềm tin đúng lúc.
Chọn đúng funnel là chọn đúng cuộc trò chuyện – vào đúng thời điểm.
Quảng cáo không phải là thông báo.
Quảng cáo là một cuộc trò chuyện. Và bạn cần biết người đối diện đang nghĩ gì.
Hunter – Đồng hành xây dựng hệ thống funnel đúng người, đúng giai đoạn, đúng thông điệp
Tại Hunter, chúng tôi:
-
Phân tích hành vi – xác định cấp độ nhận thức của tệp
-
Xây content & funnel tương ứng theo phễu
-
Tối ưu landing theo tâm lý hành vi từng nhóm
-
Tăng CR, giảm CPA – theo dữ liệu thực
📧 Email: hi@hunteragency.vn
📞 Hotline: 0358 234 191
🌐 Website: hunteragency.vn
Hunter – Không chỉ giúp bạn chạy ads hiệu quả, mà giúp bạn nói đúng với người đang sẵn sàng mua.
Leave a Reply