Trong chiến lược marketing truyền thống, mọi funnel đều được xây theo mô hình TOFU – MOFU – BOFU như một lộ trình bắt buộc. Nhưng trong bối cảnh TMĐT hiện đại, khi hành vi người tiêu dùng ngày càng đa dạng, cá nhân hóa ngày càng sâu và kênh tiếp cận ngày càng đa chiều, một sự thật không thể bỏ qua là:
Không phải ai cũng cần TOFU.
Tài liệu Smart Ecommerce khẳng định:
👉 Cách xây phễu hiệu quả nhất là dựa vào hành vi người dùng, không phải công thức.
1. TOFU không phải luôn cần thiết – mà cần đúng lúc, đúng người
❌ Lỗi phổ biến:
-
Mọi khách đều được funnel từ awareness (TOFU)
-
Content & ads dàn trải giai đoạn nhận thức
-
Tốn ngân sách nurturing người đã sẵn sàng mua
📌 Trong thực tế:
-
Có khách đến từ referral – đã trust
-
Có khách từng mua rồi – quay lại
-
Có khách bị vấn đề cấp bách – chỉ cần giải pháp
👉 Đưa những người này vào TOFU là lãng phí thời gian – chi phí – và mất cơ hội chốt đơn nhanh.
2. Phễu định hướng hành vi là gì?
Là cách xây funnel dựa trên:
-
Hành vi thực tế của người dùng
-
Mức độ nhận thức hiện tại
-
Dữ liệu tracking & tương tác
Thay vì mặc định đi từ TOFU → MOFU → BOFU, phễu được “nhảy tầng” linh hoạt tùy theo trạng thái người dùng.
3. Phân loại người dùng theo hành vi để phân tầng funnel
| Hành vi quan sát được | Gợi ý trạng thái nhận thức | Bỏ qua TOFU? |
|---|---|---|
| Đã từng mua sản phẩm | Brand-aware, trust đủ | ✅ |
| Click ads từ video review dài | Solution-aware, mid-funnel | ✅ |
| Inbox hỏi giá | Intent rõ, cần xử lý objection | ✅ |
| Ghé LP từ backlink/PR | Problem-aware hoặc TOFU | ❌ |
| Vào website từ organic search | Tuỳ từ khóa – cần phân tích thêm | Có thể skip TOFU |
4. Các nhóm funnel hành vi nên thiết kế
| Nhóm hành vi người dùng | Funnel tương ứng |
|---|---|
| Quay lại từ email, Zalo OA | Vào thẳng MOFU hoặc BOFU |
| Đã xem > 50% video giải pháp | Chuyển xuống funnel xử lý objection – ưu đãi |
| Ghé LP và linger > 2 phút | Bypass TOFU, push CTA sớm hơn |
| Lần đầu vào từ TikTok trend | Cần funnel TOFU – MOFU đầy đủ |
5. Chiến lược phân tầng content theo hành vi
| Giai đoạn | Chỉ hiển thị cho nhóm nào? | Content gợi ý |
|---|---|---|
| TOFU | Người mới, chưa tương tác | Problem-aware, video, POV, pain-point |
| MOFU | Người đã tương tác hoặc đến từ source trust | So sánh, unpack, feedback, proof |
| BOFU | Người có hành vi intent cao (click, add cart…) | Offer rõ, CTA mạnh, xử lý objection |
6. Công cụ & tracking cần để vận hành funnel hành vi
| Công cụ | Vai trò chính |
|---|---|
| CRM (Hubspot, ActiveCampaign…) | Tag hành vi, phân tầng funnel động |
| GA4 + Clarity | Theo dõi session, time-on-page, tương tác cụ thể |
| Chatbot | Flow theo intent: hỏi gì → phân tầng nội dung khác |
| Zalo OA/Email | Trigger flow theo hành vi mở, click, linger |
7. Case Study: Tăng CR 3.2 lần nhờ bỏ TOFU đúng lúc
Một thương hiệu home decor:
-
Trước: mọi khách vào đều đi từ TOFU → CR chỉ ~0.9%
-
Sau:
-
Tracking hành vi từ Zalo: nếu khách từng mua → đi thẳng BOFU
-
Khách click từ email review → vào LP xử lý objection + offer
-
Chỉ remarketing nhóm chưa rõ nhu cầu bằng content TOFU
-
🎯 Kết quả:
-
CR tăng lên 2.8%
-
Tỷ lệ nhấn CTA tăng 74%
-
CPA giảm 38% nhờ cắt TOFU không cần thiết
8. Checklist triển khai phễu chuyển đổi theo hành vi
✅ Đã gắn tracking phân biệt được trạng thái người dùng chưa?
✅ Có phân tầng nội dung + offer riêng theo hành vi chưa?
✅ Có tự động chuyển người dùng sang funnel phù hợp không?
✅ Có theo dõi hiệu suất từng loại funnel theo source?
✅ Có tránh lặp lại nội dung TOFU với khách đã trust?
Kết luận: Funnel không phải là đường thẳng – mà là bản đồ phản ứng hành vi
Trong TMĐT hiện đại:
Phễu chuyển đổi không còn là một quy trình tuyến tính.
Mà là một hệ thống “nhảy tầng”, phản xạ theo hành vi thực tế – không theo giả định.
👉 Khi bạn thiết kế funnel theo hành vi:
-
Content phù hợp hơn
-
CR cao hơn
-
Chi phí thấp hơn
-
Trải nghiệm khách tốt hơn
Bạn muốn thiết kế hệ thống phễu linh hoạt theo hành vi – kết hợp CRM, tracking và content tự động hóa theo trạng thái người dùng?
Hãy liên hệ Hunter để được tư vấn mô hình “Behavioral Funnel System” – tối ưu hiệu quả chuyển đổi thực sự.
Leave a Reply