Trong bối cảnh thương mại điện tử (DTC) ngày càng cạnh tranh, các thương hiệu đều khao khát mở rộng thị phần bằng cách tiếp cận tệp khách hàng mới. Cold traffic – nhóm khách hàng chưa từng biết tới thương hiệu – chính là mảnh đất rộng lớn chiếm tới 90% thị trường.
Tuy nhiên, phần lớn thương hiệu thất bại khi tiếp cận tệp này. Thay vì mở ra cơ hội scale mạnh mẽ, cold traffic lại trở thành “hố đen” ngân sách, khiến nhiều doanh nghiệp đốt hàng trăm nghìn USD mà không thu lại lợi nhuận.
Câu hỏi đặt ra: Vì sao cold traffic khó chinh phục đến vậy, và tại sao đa số thương hiệu không thể biến nó thành động lực tăng trưởng bền vững?
1. Hiểu sai về cold traffic: Đối xử như hot traffic
Sai lầm phổ biến nhất là các thương hiệu mang mindset BOFU (Bottom of Funnel) áp dụng cho TOFU (Top of Funnel).
-
BOFU mindset: Retargeting, chốt sales, giảm giá, nhấn mạnh sản phẩm → phù hợp cho nhóm đã biết thương hiệu.
-
TOFU thực tế: Người dùng chưa biết bạn là ai, chưa tin tưởng, chưa có nhu cầu cấp thiết.
Khi thương hiệu ném sản phẩm & giá ngay lập tức vào cold audience, tỷ lệ chuyển đổi gần như bằng 0. Kết quả: CPM cao, CTR thấp, CR thấp → ROAS lao dốc.
2. Thiếu cảm xúc – Thiếu giáo dục – Thiếu niềm tin
Theo Funnel Blueprint, 3 yếu tố mà hầu hết thương hiệu bỏ qua khi chạy TOFU:
-
Emotional Hook (cảm xúc): Cold traffic cần một lý do để dừng lại. Nếu quảng cáo chỉ nói về “giảm giá 20%” hoặc “chất lượng tốt”, họ sẽ lướt qua ngay.
-
Education (giáo dục): Cold traffic chưa hiểu vấn đề, chưa thấy giải pháp. Không ai mua khi họ chưa tin rằng mình có vấn đề cần giải quyết.
-
Trust (niềm tin): Người mới biết đến bạn không có lý do gì để tin tưởng. Không testimonial, không authority, không bằng chứng xã hội → funnel sụp đổ.
Kết quả là TOFU funnel bị “rút ruột”: khách vào nhưng không ai mua.
3. BOFU quá nhỏ để scale, TOFU mới là thị trường thật sự
Một sự thật phũ phàng: BOFU chỉ chiếm <10% thị trường. Đây là nhóm nhỏ nhưng đắt đỏ, cạnh tranh cao.
Bạn có thể scale tới $20K–$50K/ngày, nhưng sớm muộn cũng chạm trần.
Trong khi đó, TOFU = 90% thị trường. Nhưng vì hầu hết thương hiệu không biết cách xây dựng hành trình, họ bỏ lỡ cơ hội này và mãi mãi bị kẹt ở mức scale trung bình.
4. Hành trình nhận thức bị bỏ qua
Cold traffic thường ở trạng thái:
-
Problem Unaware: Chưa biết mình có vấn đề.
-
Problem Aware: Mới cảm nhận được một nỗi đau mơ hồ.
-
Solution Aware: Biết có giải pháp nhưng chưa tin tưởng.
-
Product Aware: Biết đến sản phẩm nhưng chưa quyết định.
-
Most Aware: Sẵn sàng mua.
Sai lầm của nhiều thương hiệu là “nhảy cóc” từ Problem Unaware → Mua ngay. Điều này khiến funnel không tạo ra conversion vì khách chưa được dẫn dắt qua các bước xây dựng nhận thức và niềm tin.
5. Creatives chỉ để thu hút – Funnel mới chốt sale
Một quan niệm sai lầm: “Chỉ cần ads hay thì sẽ bán được hàng.”
Thực tế: Creatives lấy attention, Funnel mới tạo conversion.
Ví dụ:
-
Ad (Cartoon/POV/Authority Ads): Gây chú ý, kích thích curiosity.
-
Presell Page: Educate, giải thích pain point, chứng minh cơ chế, build trust.
-
PDP: Trình bày sản phẩm, social proof, xử lý objection.
-
Checkout: CTA mạnh mẽ, giảm friction, thêm guarantee.
Thiếu funnel → ads chỉ tạo clicks, không tạo sales.
6. Sai lầm “đốt tiền” khi thử nghiệm TOFU
Khi cold traffic không chuyển đổi, nhiều thương hiệu nghĩ rằng:
-
Sản phẩm chưa đủ tốt
-
Cần discount nhiều hơn
-
Cần tăng ngân sách ads
Nhưng thực ra vấn đề nằm ở cấu trúc funnel. Nếu funnel không khớp với mức độ nhận thức, ngân sách lớn đến mấy cũng lãng phí.
7. Case Study: Scale từ $60K → $100K/ngày trong 90 ngày
Tài liệu chia sẻ một case study thực tế:
-
Xuất phát: $60K/ngày, BOFU retargeting → chạm trần.
-
Giải pháp: Triển khai Cold-Friendly Funnel.
-
Kết quả:
-
+23% Conversion Rate
-
+5% AOV
-
+28% Revenue
-
Doanh thu đạt $100K/ngày chỉ trong 90 ngày
Nén Scale from 60k day to 100k …
-
Điều này chứng minh: TOFU không phải “đốt tiền”, mà là mỏ vàng nếu có funnel đúng.
8. Giải pháp: Cold-Friendly Funnel
Để tránh thất bại với cold traffic, thương hiệu cần:
-
Ad Styles đúng: Cartoon, POV, Authority – gây tò mò, relatable, credible.
-
Presell Page: Educate + build trust trước khi đưa khách về PDP.
-
Journey Matching: Đưa khách đi theo trình tự: Problem → Desire → Solution → CTA.
-
Objection Handling: Trả lời “Tôi có cần không?”, “Có hiệu quả không?”, “Tại sao nên mua ngay?” ngay trong funnel.
Công thức thành công:
Cold Traffic + Education + Structure = Profitable Scale
9. Kết luận: Cold traffic không phải kẻ thù, mà là chìa khóa tăng trưởng
Cold traffic là nơi 90% thị trường đang nằm chờ bạn khai phá.
Nhưng nếu tiếp cận sai cách, nó sẽ trở thành “cái hố ngân sách”.
Hầu hết thương hiệu thất bại vì:
-
Mang mindset BOFU áp cho TOFU
-
Thiếu cảm xúc, giáo dục, niềm tin
-
Không xây dựng hành trình nhận thức
-
Đặt niềm tin mù quáng vào ads, bỏ qua funnel
Giải pháp đã rõ ràng: Cold-Friendly Funnel. Đây không chỉ là một cấu trúc, mà là một tư duy giúp thương hiệu scale bền vững từ 6 lên 7–8 figures.
Leave a Reply