Case Study · Ngành mỹ phẩm thiên nhiên
Đồng hành từ T11/2023 cùng thương hiệu mỹ phẩm thiên nhiên, Hunter xây hệ thống quảng cáo và vận hành đa kênh trên Shopee, TikTok Shop, Lazada, Google Ads và Facebook, đưa doanh thu lên mốc kỷ lục 2,62 tỷ đồng trong tháng 11/2024.
Kết quả nổi bật
Tháng 10-11/2024 ghi nhận doanh thu shop hơn 2,62 tỷ đồng, mốc kỷ lục của client
ROAS Shopee tháng 12/2024 đạt 77,4x nhờ tối ưu Flash Sale và chiến dịch cuối năm
Doanh thu Shopee từ ~486 triệu (T12/2023) lên đến hơn 2,25 tỷ (T12/2024)
Doanh thu TikTok Shop giai đoạn tháng 11-12/2025 đạt hơn 1,5 tỷ đồng/tháng
Lịch sử tăng trưởng
2023
~3,8 tỷ đồng
2024
~12-15 tỷ đồng
2025-2026
~20 tỷ+ (dự kiến)
Các mốc doanh thu
Mỗi mốc ghi rõ kênh tương ứng (Shopee, TikTok Shop hoặc toàn kênh).
ROAS Shopee
T1/2026 Shopee duy trì ROAS 8-10× mà không cần tăng ngân sách.
Điểm nổi bật 2025-2026: TikTok Live trở thành kênh tăng trưởng chủ lực, với các phiên live khung 11h-15h đạt doanh thu trung bình 1,4-1,8 triệu/phiên. Shopee duy trì ROAS ổn định 8-10× mà không cần tăng ngân sách, nhờ tối ưu cấu trúc sản phẩm và chương trình khuyến mãi có hệ thống.
Tư duy nút thắt
Ngân sách quảng cáo Shopee ban đầu có CPC ~1.000-1.500đ nhưng tỷ lệ chuyển đổi chỉ đạt 5-7%, ROAS thấp dưới 10×. Cấu trúc từ khóa chưa phân nhóm rõ ràng theo nhu cầu mua hàng.
ROAS tăng từ 10× lên 15-25×, CIR giảm từ 10% xuống 5-6%
Hunter tối ưu cấu trúc keyword theo 3 nhóm: branded (phấn nụ hoàng cung), category (phấn ngừa mụn, phấn má hồng) và generic (phấn trang điểm kiềm dầu). Kết hợp với tối ưu trang sản phẩm, thêm video, review và điều chỉnh bid theo khung giờ cao điểm.
AOV trung bình chỉ đạt 90.000-130.000đ/đơn. Khách mua 1 sản phẩm, không có chiến lược kéo họ mua combo. Thiếu chương trình gói giá trị rõ ràng.
AOV tăng lên 180.000-240.000đ, combo chiếm 30-40% doanh thu
Xây dựng hơn 20 chương trình combo chiến lược (Phấn Ngừa Mụn + Phấn Má, Bộ đôi Chống Lão Hóa…), flash sale khuyến mãi quà tặng thay vì giảm giá thẳng. Tối ưu bundle pricing giữ margin nhưng kéo AOV.
Phân tích dữ liệu live ban đầu: tỷ lệ chuyển đổi 0,02%, CIR 113%, ROAS 0,9×. Nội dung live chưa thu hút, không có kịch bản, thiếu voucher live riêng và không đúng khung giờ.
TikTok Live đạt ROAS 3-5×, tháng đỉnh 1,7 tỷ từ Live + Video
Xây dựng kịch bản live, cố định khung giờ 9h-21h, thiết kế voucher live độc quyền, tổ chức seeding tương tác, phân nhóm sản phẩm theo ngày live và chạy quảng cáo Livestream hỗ trợ. Khung giờ 11h đạt doanh thu trung bình cao nhất (~1,4 triệu/phiên).
Mỗi kênh (Shopee, TikTok, Facebook, Google) chạy độc lập, không có chiến lược phân bổ ngân sách theo hiệu suất. Tháng cao điểm không bắt kịp nhu cầu vì thiếu tăng budget kịp thời.
Hệ thống multi-channel sync, tối đa hóa doanh thu vào các điểm đỉnh
Xây dựng ma trận ngân sách động, ưu tiên dồn vào kênh có ROAS cao nhất trong từng giai đoạn. T11/2024 dồn 38 triệu Shopee + 105 triệu TikTok → doanh thu 2,62 tỷ. Xây lịch campaign theo platform calendar: 9.9, 10.10, 11.11, Black Friday, 12.12.
Hơn 90 SKU trên Shopee nhưng 94,9% doanh thu đến từ dòng sản phẩm truyền thống. Ngân sách quảng cáo bị dàn trải cho cả sản phẩm hiện đại có tỷ lệ chuyển đổi thấp.
Tập trung 80% ngân sách vào top 10 SKU, ROAS tổng tăng 40%
Phân tích chỉ số Lượt truy cập × Tỷ lệ chuyển đổi × AOV để xác định sản phẩm lõi. Tập trung quảng cáo vào Phấn Ngừa Mụn, Phấn Má Hồng, Bộ đôi Chống Lão Hóa. Sản phẩm hiện đại chỉ chạy organic hoặc flash sale nhỏ.
Doanh nghiệp của bạn đang kẹt ở nút thắt nào? Gửi brief 5 phút, Hunter chỉ ra nút thắt lớn nhất và hướng xử lý, miễn phí.
Gửi brief cho HunterNhững gì Hunter đã làm
Phân nhóm từ khóa 3 tầng (branded / category / generic), thiết lập bid theo hiệu suất từng campaign. Tối ưu CPC từ 1.500đ xuống 1.000-1.100đ trong khi tỷ lệ chuyển đổi tăng từ 5% lên 7-8%.
Lên lịch flash sale theo 4 điểm/tháng (ngày đôi, campaign giữa tháng, cuối tháng, sale đại lễ). Tối ưu giá flash sale để giữ margin nhưng tăng conversion rate.
Xây dựng 20+ combo sản phẩm chiến lược theo nhu cầu (da mụn, chống lão hóa, bộ đôi combo). Chương trình voucher phân cấp (giảm 8k, 12k, 15k, 18k) thúc đẩy AOV lên đúng ngưỡng mục tiêu.
Cải thiện hình ảnh sản phẩm, thêm video ngắn, tối ưu mô tả theo keyword, thêm đánh giá và thực hiện CRO audit trên từng sản phẩm lõi để cải thiện tỷ lệ thêm vào giỏ hàng.
Thiết kế kịch bản live theo khung giờ cố định (9h, 11h, 13h, 15h, 19h, 21h). Seeding tương tác đầu phiên, voucher live độc quyền giới hạn thời gian, tổ chức phân nhóm sản phẩm theo buổi live.
Phân tích review khách hàng để xây 16 angle nội dung theo từng sản phẩm. Sản xuất video theo format viral: hook mạnh, demo thực tế, call-to-action rõ ràng. Tối ưu thumbnail và tiêu đề.
Phân bổ ngân sách 3 loại chiến dịch: Video bán hàng (55%), Livestream bid thầu (20%), Trung tâm mua sắm (25%). Tối ưu creative theo hiệu suất tuần, dừng video CIR > 25%.
Phân loại 93 SKU theo 3 chỉ số: Lượt truy cập, Tỷ lệ chuyển đổi, AOV. Tập trung 80% ngân sách vào top 10 sản phẩm tạo ra 90%+ doanh thu. Đưa ra đề xuất tối ưu từng sản phẩm theo dữ liệu thực.
Xây dựng hệ thống báo cáo 5 tầng: Doanh thu sản phẩm, Chương trình khuyến mãi, Voucher, Khách hàng, Chuyển đổi. Theo dõi KPI theo tuần và điều chỉnh chiến lược kịp thời.
Xây ma trận ngân sách theo mùa vụ: tháng bình thường 70-80 triệu/tháng, tháng campaign 150-180 triệu/tháng. Dồn ngân sách vào kênh ROAS cao nhất trong từng điểm thời gian.
Thiết lập chiến dịch Messenger để chốt đơn trực tiếp, kết hợp Website/Landing Page. Tối ưu audience theo behavior: khách đã từng mua, xem sản phẩm, thêm vào giỏ. Retargeting (nhắm mục tiêu lại) tập khách hàng cũ để nâng cao retention (tỷ lệ giữ chân khách hàng), duy trì CIR 15-20%.
Xây dựng cấu trúc Search campaign (chiến dịch tìm kiếm) theo 30+ keyword lõi, kết hợp Google Shopping/Merchant. Tối ưu landing page theo CRO (tối ưu tỷ lệ chuyển đổi) checklist: hình ảnh, copy, trust signals, CTA. ROAS đạt 3-5× ổn định.
Vận hành Lazada ads theo 5 nhóm campaign song song. Xây dựng 7 chuỗi email marketing (Welcome, New Customer, Upsell, VIP, Loyalty milestone) để tăng retention và LTV (giá trị vòng đời khách hàng).
Xây dựng cấu trúc content 8 cluster chủ đề (mỹ phẩm thiên nhiên, chăm sóc da, nguyên liệu, trang điểm…) với 30+ bài blog. Tối ưu CRO trên từng trang sản phẩm website.
Hiệu suất theo kênh 2025/2026
| Chỉ số | Giá trị |
|---|---|
| GMV T1/2025 | 1,05 tỷ |
| ROAS trung bình | 15-25× |
| CIR Shopee | 3,9-6,5% |
| Đơn hàng/tháng | 2.700-3.300 |
| AOV | 194.000đ |
| Chỉ số | Giá trị |
|---|---|
| GMV T11/2025 | ~1,7 tỷ |
| GMV T12/2025 | ~1,5 tỷ |
| CIR trung bình | 15-25% |
| ROAS Live | 4-7× |
| AOV TikTok | 166.000-200.000đ |
| Chỉ số | Giá trị |
|---|---|
| GMV ước tính | 800 triệu-1,2 tỷ |
| ROAS | 8-10× |
| Đơn flash sale 15/1 | 1.395 đơn/ngày |
| GMV ngày Tết | 173 triệu |
| CIR Shop | 6-12% |
Bài học rút ra
Doanh thu không đến từ ngân sách lớn. Nó đến từ việc biết đúng lúc, đúng kênh, đúng sản phẩm cần dồn lực.
Với 93 SKU, 94,9% doanh thu đến từ dòng sản phẩm truyền thống. Tập trung toàn lực vào nhóm sản phẩm lõi thay vì dàn trải cho phép tăng ROAS tổng thể lên đến 40%. Quảng cáo sản phẩm "bình thường" tốn ngân sách nhưng không tạo tăng trưởng thực.
Gần như mọi đỉnh doanh thu đều trùng với ngày đôi platform (11.11, 12.12) hoặc chiến dịch cuối năm. Chuẩn bị trước 2-3 tuần (inventory, creative, ngân sách, giá flash sale) là yếu tố quyết định. T11/2024 đạt 2,62 tỷ chủ yếu nhờ đúng timing và đủ lực.
Giảm giá trực tiếp làm xói mòn brand và cơ sở so sánh. Thay vào đó, chương trình "mua A tặng B" và combo giá trị giúp tăng AOV từ 90k lên 220k trong khi vẫn giữ perceived value. Khách mua combo có tỷ lệ quay lại cao hơn 2× so với mua đơn lẻ.
Phiên live không có kịch bản, không có voucher live riêng, không đúng khung giờ thì dù chi nhiều ngân sách vẫn ROAS âm. Sau khi chuẩn hóa kịch bản, cố định lịch và thiết kế voucher live, ROAS live tăng từ 0,9× lên 3-7× trong vòng 2 tháng. Khung giờ 11h và 15h có hiệu suất tốt nhất.
Phân tích hàng nghìn đánh giá sản phẩm giúp xác định 16 angle content chính xác cho từng SKU. Video TikTok dựa trên pain point thực (da dầu, mụn, lười tẩy trang, mẹ bầu) có CTR cao hơn 3× video chỉ giới thiệu tính năng sản phẩm. Review thực = brief content tốt nhất.
Khi Shopee, TikTok, Facebook cùng chạy chiến dịch vào một đợt (ví dụ tháng 11), doanh thu tổng không chỉ cộng mà nhân. Khách thấy thương hiệu trên TikTok, search trên Shopee, mua sau khi thấy Facebook retargeting. Đồng bộ calendar và messaging cross-channel là yếu tố tạo ra đỉnh 2,62 tỷ tháng 11/2024.
Bước tiếp theo
Mỗi case trên đều bắt đầu bằng một buổi phân tích nút thắt: Traffic, CVR, AOV hay Retention. Gửi brief 5 phút, Hunter phản hồi trong 24 giờ làm việc với đánh giá cụ thể cho doanh nghiệp của bạn.
10 khóa học, 140+ bài từ đội ngũ Hunter Agency. Bắt đầu với Tư Duy Tối Ưu Nút Thắt Tăng Trưởng.